こんにちは。

勝ち組治療家養成・個別指導塾
塾長の早野です。

 

売上を上げていくには
新規に対する集客と
来ていただいた方に対する
リピートの２つが必要です。

 

新規数が増えれば
売上が上がると考えている
先生は多いですが…

実際の売上を見てみると
少ない新規数であっても
リピートが取れる方が
はるかに利益に繋がっています。

 

そこで本日は、
『リピートが取れる人』について
お話をしようと思います。

 

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　リピートが取れない人の共通点
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治療院のビジネスは
対面のビジネスです。

そのため、患者さんとの
コミュニケーションが
大前提にあります。

 

このことをどれだけの先生が
意識をされているのでしょうか？

 

また、施術を行ったとしても
１度や２度で全てを改善させることは
至難の業だと言えます。

 

患者さんの身体を治すには
複数回の来院が必要であり
そのための”提案”が必要です。

 

いってしまえば、
セールス（販売）です。

 

リピートを取るための２ＳＴＥＰ
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１、コミュニケーション
２、次回来院の提案
――――――――――――

 

上手くいっていない先生の多くは
“提案”がなされていません。

つまり、自分から
“売る”ということを
していません。

 

・自分が嫌われたくないのか

・患者さんの財布の中を
　気にしているのか

・そもそも”売る”という
　発想すらないのか

いずれにしても、来院の選択を
患者さんに任せてしまっています。

 

これでは、話になりません。

 

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　販売員と営業マン、あなたは…
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世間一般で、
商品やサービスを
販売する人たちには、

“販売員”と”営業マン”
がいらっしゃいます。

同じ商品・サービスを
扱っていたとしても、
この２人は、
やっていることが違います。

 

販売員は、
お客様が欲しいと言った商品を
そのまま売る人です。

 

一方、営業マンは
お客様が欲しいと言った商品を
そのまま売るのではなく、

お客様が抱えている悩みを聞いて
ベストな提案ができる人です。

この違い、
お分かりになるでしょうか？

 

例えば、ホームセンターに
自転車の空気入れを
買いに来たとします。

あなた：「空気入れはどこですか？」

店員　：「こちらなので、
　　　　　ご案内します」

店員　：「これは軽くて
　　　　　持ち運びができます！」

　　　　「サイクリングにも
　　　　　持っていけます！」

こんな感じで、商品を勧められます。

これは、販売員がやることです。

 

では、営業マンがやると
どうなるのでしょうか？

あなた：「空気入れはどこですか？」

店員　：「はい、こちらにございます」

　　　　「あの、１つお伺いしても
　　　　　宜しいですか？」

あなた：「はい、なんでしょう？」

店員　：「今回、空気入れを
　　　　　お探しになっていますが、
　　　　　何か不具合や困ったことが
　　　　　おありでしたか？」

あなた：「いやー、久しぶりに
　　　　　自転車に乗ろうと思ったら、
　　　　　空気が抜けていてね…」

店員　：「それは、困りましたね」

あなた：「このままだと、
　　　　　走らないでしょ？」

店員　：「ということは、
　　　　　１回空気を入れれば、
　　　　　しばらく、空気入れは
　　　　　必要なくなりますよね？」

あなた：「そうですね」

店員　：「ご自宅はお近くですか？」

　　　　「もし、宜しければ、
　　　　　自転車をお持ちいただけたら、
　　　　　１００円で空気を入れますよ」

あなた：「えっ、そうなの…
　　　　　その方が助かる！」

と、このようなやりとりになりますが、
なんとなく違いを理解できますか？

 

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　本当に欲しいモノ
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このケースでいうと、
あなたが本当に欲しいモノは、
“空気入れ”ではなく、

“空気の入ったタイヤ”と
“使用できる状態の自転車”

だったことが分かります。

 

これは、治療院の施術も同じで
患者さんは、施術を受けたいのではなく
施術を受けた後の状態が欲しいのです。

つまり、未来の姿が欲しいのです。

 

この未来の姿に向けて

「どのようなことをすれば
　手に入るのか？」

このことを患者さんに、
提案してあげなければ
なりません。

 

提案せずに
リピートを取ろうとすると
ほとんど偶然性に
左右されてしまうので、

「また今度！」

「時間があったら…」

となってしまうのです。

 

患者さんは身体について
先生よりも無知です。

 

だから、丁寧に教えて
あげなければなりませんし、
複数回の来院を
提案しなければならないのです。

放っておいて
何とかなるものでは
ありません。

 

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さて、今回のメルマガでは
『リピートが取れる人』
というテーマでお伝えしました。

 

治療院のビジネスは
対面のビジネスであり、
複数回来院することで
成り立つビジネスです。

 

提案をするかしないかで
リピートするかしないかが
変わってきますので、

患者さんのことを想うのであれば、
ぜひ、提案してあげて下さい。

 

では、本日も最後まで
お読みいただき、
ありがとうございました。

講義終了！

 

塾長・早野