こんにちは。

勝ち組治療家養成・個別指導塾
塾長の早野です。

 

先日、
治療院の経営改善コンサルを
させていただいたのですが、

院長先生が要求してくる水準が高くて、
全く話になりませんでした。
 

というのも、データを取っていないし、
自院の分析もキッチリとしていないし、
数字の見方さえ理解していません。
 

明らかに経営について勉強不足であり
ボクに要求してきた水準は、
無知の無謀でありました。

例えば、新規集客の改善においては

「５万円の広告費で５０人獲得したい」

と言う始末です(笑)

そこで本日は、
『期待値と基準値』について
お話をしようと思います。
 
動画はコチラ
　↓↓↓

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　【悩み】売上の減少が止まらない！
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東京都にある
某接骨院の院長先生のお話です。
 

ある日、

『早野さん、新規集客が
　上手くいかないのです！
　お力をお貸しください！』

そう言って飛び込んできました。
 

その院長先生は
これまで父親が経営してきた院を
引き継いだ２代目院長です。
 

「それまでは近所の方々が
　来院されていましたが、
　２年前から新規の数が減り続けて、
　売上の減少が止まらない」

「このままだと、
　父親に顔向けができないだけでなく
　閉院も考えなければならない…」

とのことでした。
 

そこで、現状確認と
理想とする治療院の状態を
確認させていただくことにしました。

※ここでは便宜上、
　新規集客数にのみに特化して
　話をしていきます

――――――――――――――――
・１１月の新規集客数：８名

→ホームページ　　　：３名
→エキテン　　　　　：２名
→ポスティング　　　：２名
→口コミ／紹介　　　：１名
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と、まぁこんな感じでした。
 

１人先生で考えるのであれば
あと２名から７名程の集客数で
５０万円が狙えます。
 

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　悩みは新規集客…だが…？
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「新規の患者さんが少なくて
　売上が上がっていかないんです」

院長先生が
そう嘆いていらっしゃったので、
ちょっと聞いてみました。
 

早野「ポスティングから２名来ていますが
　　　何枚くらい配布をしたのですか？」

院長「近所に１,５００枚、配りました！」

早野「なかなか、良い数字ですね♪」

院長「良くないですよ…２人ですよ２人！
　　　これじゃあ、全然足しになりません！」

早野「・・・・・・」

通常、
ライバル院が多いようなエリアでは
１,０００～１,５００枚配布すると
１人～２人の来院が一般的な数字です。
 

つまり、この例でいえば
ポスティングからの集客数は
悪くありません。

ですが、院長先生は
集客数が少ないと言っています。

はい、
これはポスティングの基準値が
全く分かっていないということです。
 

ちなみに、
ホームページからの集客に関しても
聞いてみましたが、

３名の来院に対して
アクセス数がどのくらいあるのかを
理解していませんでした。

こうなると論外です(笑)
 

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　結局、母数はいくつなのよ？
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先程のポスティングの例でいうと
新規集客で１０名獲得したいのなら
せめて８,０００枚から１０,０００枚の
配布が必要になるのは分かりますよね。
 

分かりやすくまとめると、

１人獲得 　＝　１,０００枚の配布
１０人獲得 ＝　１０,０００枚の配布

ということになります。

また、ホームページの集客でいくなら、

１人獲得 　＝　　１００アクセス
１０人獲得 ＝　　１,０００アクセス

これが基準値といえます。

あなたにも同じことが
いえるかもしれませんが、

新規が何人取れた！を気にするあまり、
母数が何人必要だったのか？を
理解していない状態はダメなのです。
 

ちなみに、
店舗を構えている院では
商圏を広げれば広げるほど、
効果は落ちていきます。

よって、母数に比例して
集客数が上がるわけではない点に
注意が必要です。
 

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さて、今回のメルマガでは
『期待値と基準値』
というテーマでお伝えしました。
 

集客するときの
基準値が分かっていないと、
新規の数しか見ません。
 

そうなると、母数を見ていないし
１人獲得するのに掛かる広告費も
見ていないということが起こります。
 

１人獲得するのに
４,０００円の広告費が
掛かっているなら、

１０人獲得するには、
４０,０００円の広告費が
掛かりますし、

５０人獲得するには、
２００,０００円の広告費が
掛かります。
 

数字は数字の上に成り立っていることを
ぜひ理解するようにしてください。
 

では、
本日も最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

講義終了！
 

塾長・早野
 

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